Tänavune viljaturg näitas, et teravilja müügiga sügiseni oodanud põllumees võis teenida tonni pealt üle 30 euro rohkem kui saaki järk-järgult ette müünud tootja. Ometi hoiatavad põllupidajad, et ühe hooaja hinnavõit võib järgmisel aastal kujuneda märkimisväärseks kahjumiks.
EPA messil arutlenud tootjate sõnul on järjest olulisem teada oma tootmiskulusid ja maandada hinnariski, sest maailmaturu kõikumised ning geopoliitilised sündmused muudavad vilja müümise ajastamise üha keerulisemaks.
„Kui sa hinna lõpuks lukku paned, siis on otsus tehtud ja pead mõtlema, kuidas selle hinnaga hakkama saada. Ma arvan, et otsustamatus on väga paljudel juhtudel palju hullem kui see, kui sa lõpuks otsuse vastu võtad,“ ütles Järva PM OÜ juhatuse liige Tõnis Jairus Linas Agro korraldatud arutelul.
Linas Agro müügiesindaja Johanna Ilvese juhitud vestluses osalesid ka Metetra OÜ juht Meelis Burmeister ja Artiston Grupi taimekasvatusjuht Margo Klaasmägi. Ilvese sõnul kipuvad põllupidajad müügiotsustes keskenduma eelkõige võimalikult kõrge hinna saavutamisele, kuigi ettevõtte majandusliku kestlikkuse seisukohalt on olulisem hinnata, millisel hetkel on tootmiskulud kaetud ja riskid piisavalt maandatud.
„Mõtleme põllupidajatena tihti valepidi. Võib-olla ei peaks me ajama taga numbrit, vaid küsima hoopis seda, millal on minu ettevõtte risk piisavalt maandatud. Kuna hinda me juhtida ei saa, siis tuleb mõelda rohkem sellele, kuidas parimal moel riske juhtida,“ ütles Ilves.
Linas Agro kevadseminaril võrreldi viit erinevat viljamüügistrateegiat, mille puhul müüdi saak kas ühe korraga, hooajaliste hinnatippude ajal või pikema perioodi jooksul osade kaupa. EPA messil tehtud kokkuvõte näitas, et 2026. aastal oleks kõrgeima keskmise MATIFi hinna, 250,90 eurot tonni eest, saavutanud kogu saagi septembris müünud näidistootja.
Veebruarist juunini võrdsetes osades fikseerinud tootja keskmiseks kujunes 216,52 eurot. Tuhande tonni puhul tähendaks see enam kui 34 000 euro suurust erinevust müügitulus.
Burmeister rõhutas, et ühe aasta tulemuste põhjal ei tasu siiski müügistrateegiat ümber kujundada, sest turu soodsaimat hetke on äärmiselt keeruline ette näha. „Põllumajandus on selline ala, et sa pead vaatama võib-olla viie aasta plaanis. Kui võtad ühe strateegia ja teed viis aastat kogu aeg ühtemoodi, siis üks aasta see töötab, teine aasta ei tööta. Pigem tuleks vaadata, kas sa viie aasta jooksul oled oma strateegiaga õnnestunud või ebaõnnestunud,“ ütles ta.
Ilves tõi välja, et kindla hinnasihi seadmine võib panna põllupidaja keskenduma üksnes soovitud müügihinnale, jättes tagaplaanile ettevõtte tegeliku majandusliku olukorra. „Kui meil on hinnasiht, siis keskendume sellele, et saaksime ühe hea hinna. Kui vaatame aga riskilävendi poole, siis mõtleme, kui suure osa oma riskidest selle hinnaga maandame, mis juhtub meie marginaaliga, kui hind tõuseb või langeb, ja kuidas saame oma ettevõtet kaitsta,“ selgitas ta.
Klaasmägi eelistab riske hajutada, fikseerides vilja väiksemate kogustena pikema perioodi jooksul. Ettevõttes on tavaks alustada soodsa turuolukorra korral müügiga juba sügisel ning fikseerida juuni lõpuks ligikaudu pool eeldatavast saagist. „Oluline on ikkagi see, et sul on plaan, mille järgi tegutsed. Teinekord võib sellest plaanist ka natukene lahti lasta, kui näed, et turul pakutav hind on lihtsalt niivõrd madal,“ selgitas Klaasmägi, kelle sõnul lükati möödunud sügisel tavapärased müügitehingud madala hinnataseme tõttu edasi ning alustati fikseerimisega alles märtsis.
Põllumeeste hinnangul mõjutavad müügiotsuseid sageli ka emotsioonid. Kui turul on varem olnud kõrgem hind, võib tootjal olla keeruline madalama hinnaga leppida isegi siis, kui see võimaldaks ettevõttel kasumit teenida.
„Olen enda juures täheldanud, et kui tippu ei taba ja hind hakkab kukkuma, siis kuidagi mõte hangub. Mõtled, et äkki tõuseb sinna tagasi. Ja siis jäädki seda tõusu ootama, aga hind kukub veel ja veel,“ kirjeldas Burmeister.
Tema sõnul peab müügihinna hindamisel arvestama ka sisendite maksumusega. Näiteks on ta väetiseostude tegemise järel fikseerinud osa viljast, et katta vähemalt osa tootmisega seotud kuludest. „Kui esimesed väetisetellimused ära tegime, panin kohe ka vilja lukku, kuigi vilja hind oli sel hetkel madalam. Aga ka väetise hind oli madalam. Mina suhestan väetist viljaga ja selle järgi fikseerin,“ selgitas ta.
Klaasmägi sõnul võib üksnes kõrge hinnasihi järgimine osutuda eriti riskantseks ettevõtetele, kellel puudub võimalus vilja pikemalt ladustada ja paremaid turutingimusi oodata. „Hinnasihi võime endale igasuguse ette kujutada ja loota, et see mingil hetkel tuleb. Aga see ei pruugi olla see hooaeg, võib-olla tuleb see järgmisel või ülejärgmisel hooajal. Selliselt saab toimetada ainult väga hästi kapitaliseeritud ettevõte, kes võibki jätta aasta või teise saagi müümata. Ma arvan, et Eestis ei pruugi selliseid ettevõtteid väga palju olla,“ märkis ta.
Hinnakõikumiste kõrval tuleb vilja ette müümisel arvestada saagiriskiga. Kui põllult saadakse prognoositust vähem vilja, võib tootjal tekkida kohustus puudujääv kogus juurde osta või müügileping kahjuga lõpetada.
Seetõttu kasutatakse näiteks Klaasmägi ettevõttes pigem konservatiivseid saagiprognoose ning suuremate müügikoguste fikseerimisega oodatakse, kuni põldude tegelik seis on selgem. Näiteks tuli tänavu rapsi prognoositavat hektarisaaki juuni lõpus vähendada 3,5 tonnilt kolmele tonnile, kuid lõpuks küündis tegelik saak ligi nelja tonnini.
Viljamüügil võib määravaks saada ka see, kui kiiresti põllumees sobivast hinnast teada saab ja sellele reageerida jõuab. Viljahinnad võivad päeva jooksul muutuda ning soodne müügivõimalus püsida vaid lühikest aega. Samal ajal ei ole põllumehel kiirel põllutööde perioodil võimalik pidevalt börsihindu jälgida.
Linas Agro piirkondliku müügiesindaja ja paneeli moderaatori Johanna Ilvese sõnul ei piisa teadlikuks riskijuhtimiseks üksnes läbimõeldud strateegiast. Sama oluline on, et põllumehel oleks võimalik oma otsused õigel ajal ellu viia.
Selleks valmistub Linas Agro lähinädalatel avama digitaalset iseteenindusportaali Agrolinas, mis koondab põllumehele vajalikud teenused ja info ühte keskkonda.
Portaal võimaldab jälgida viljaturu hinnaliikumisi, seadistada personaalseid hinnateavitusi ning sõlmida viljamüügilepinguid reaalajas, lähtudes börsihindadest. Nii saab põllumees määrata endale sobivad hinnatasemed ja reageerida turu liikumisele ka siis, kui igapäevased põllutööd nõuavad kogu tähelepanu.
Agrolinas ei ole aga üksnes viljamüügi tööriist. Selle eesmärk on kujuneda põllumehe igapäevaseks digitaalseks iseteeninduskeskkonnaks, kus ettevõtte jaoks oluline teave ja teenused on koondatud ühte kohta.
Nii seob Linas Agro omavahel turuteadmised, personaalse nõustamise ja digitaalsed lahendused, et põllumehel oleks lihtsam teha majanduslikult põhjendatud otsuseid.
EPA paneelist jäi kõlama üks keskne mõte: põllumees ei pea suutma turu hinnatippu ette ennustada. Olulisem on teada oma ettevõtte kulusid, seada realistlikud eesmärgid ja kasutada võimalusi, mis aitavad hinnariski teadlikult juhtida.
Linasagro.ee veebileht kasutab nelja põhilist tüüpi küpsiseid.
Sirvimise jätkamisel nõustute vajalike küpsistega. Samuti võite nõustuda teiste küpsiste kasutamisega.